武陵酒基地市場：風(fēng)雨過后見證成長蛻變
張家界：做出一本明明白白的賬
2010年8月18日，立秋剛過，空氣中沒有一絲涼意。戴元彪，作為初到張家界的區(qū)域第一負(fù)責(zé)人，沒有秋天的收獲喜悅，更多的是壓力與挑戰(zhàn)……
忍痛舍棄“閑置資產(chǎn)”
當(dāng)時(shí)的張家界區(qū)域，前任銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)匾押炗喴患覐?qiáng)勢品牌的傳統(tǒng)渠道客戶，合同金額300萬，首款50萬，這對于公司剛開發(fā)的市場來說，已然算是大客戶。可是，由于客戶把資源全部投入到代理的某強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品中，一直沒有重視對當(dāng)?shù)厥袌鰜碚f還是新品牌的武陵酒，沒有銷售團(tuán)隊(duì)做渠道拓展、活動促銷，導(dǎo)致武陵酒滯銷，從年初首批打款后，再無回款。戴元彪到達(dá)張家界后第一時(shí)間找到了該經(jīng)銷商，自信滿滿地想幫助經(jīng)銷商著手做市場，建團(tuán)隊(duì)，拓渠道，找回經(jīng)銷商的信心。可是經(jīng)銷商句句話都離不開問題兩字，在他看來，品牌未打響，怎么做都難。戴元彪想，經(jīng)銷商既然不能投入資源、精力在武陵酒推廣上，哪怕他是大客戶，是實(shí)力客戶，對于公司來說就等于“閑置資產(chǎn)“，不如”報(bào)廢處理“。所以他當(dāng)機(jī)立斷決定幫經(jīng)銷商處理完遺留問題后，終止合同，重新開始招商布局。
“無形資產(chǎn)“逐步增值
重新開始招商絕非易事。戴元彪對當(dāng)時(shí)的招商形勢進(jìn)行了一番分析：短時(shí)間內(nèi)從傳統(tǒng)客戶中尋找經(jīng)銷商可能很難，原因主要有兩點(diǎn)：品牌力不夠；主推產(chǎn)品價(jià)位與強(qiáng)勢競品茅臺、紅花郎相當(dāng)。初到市場沒有任何資源，沒有客戶如何開展工作？這是戴元彪日思夜想的一個(gè)問題。后來，他想到另辟途徑從非傳統(tǒng)招商才能迅速打破僵局。于是，他踏上了陌生拜訪的征程。他想，只要與團(tuán)購單位領(lǐng)導(dǎo)誠心交朋友，從中就能找到獲取欲做白酒的團(tuán)購客戶。就這樣，從當(dāng)?shù)攸S頁查找、從網(wǎng)絡(luò)搜索出團(tuán)購單位電話、聯(lián)系人，一家家拜訪，一次次拜訪，溝通，陌生人漸漸變成了朋友。不僅在企事業(yè)單位認(rèn)識了些朋友，通過走訪市場，也結(jié)實(shí)了一些白酒行業(yè)的朋友。有一次，一位代理某中低端酒品牌的經(jīng)銷商晚上11點(diǎn)多鐘打電話給他，問他手頭有沒有搬運(yùn)工的電話，他想已到深夜恐怕搬運(yùn)工也不愿意出工了，于是他立即叫上了一個(gè)業(yè)務(wù)員一起去到經(jīng)銷商的庫房，兩個(gè)人花了2個(gè)多小時(shí)將200多件酒從一百米開外的車上卸進(jìn)了庫房。雖然這位經(jīng)銷商因代理的產(chǎn)品定位不同沒能做武陵酒，但通過這件事，讓他感受到了戴云彪的熱心、真誠，便將自己手頭上的團(tuán)購客戶資源毫無保留地介紹給了戴元彪，也讓戴元彪順理成章地開發(fā)出了1家團(tuán)購單位。戴元彪說，放精力在開發(fā)團(tuán)購客戶的這大半年，雖然沒能在銷售額上有質(zhì)的飛躍，但他覺得收獲了朋友，也就收獲了希望。
不做老板，甘當(dāng)開拓先鋒
盡管成功開拓了幾家團(tuán)購單位，但新的問題又?jǐn)[在了戴元彪的面前。沒有經(jīng)銷商，團(tuán)購單位的量不太又是屬于賒賬銷售，公司不能直供，如何確保不斷貨？為了維持市場供貨，戴元彪想到了自己當(dāng)經(jīng)銷商，給團(tuán)購單位送貨。此時(shí)，他有了老板和伙計(jì)的雙重身份，一邊負(fù)責(zé)送貨，一邊也在繼續(xù)尋找、洽談客戶。這段日子里，戴元彪常常夜不能寐，腦海里就是三個(gè)字“武陵酒”。他對自己說，“只要堅(jiān)持，人在，市場就會在！”經(jīng)過將近1年的努力，團(tuán)購客戶的量慢慢有了些起色，但市場狀況遠(yuǎn)沒達(dá)到戴元彪的期望。他判斷得出，雖然自己充當(dāng)經(jīng)銷商可以維持供貨，但畢竟自己資源、實(shí)力有限，市場不可能在自己手上有質(zhì)的飛躍。到2011年10月，戴元彪舍棄了私利，選擇退出，將兩個(gè)最具實(shí)力的團(tuán)購客戶發(fā)展成了經(jīng)銷商，約定任務(wù)120萬。到2011年末實(shí)際完成100萬回款，雖然未完成目標(biāo)任務(wù)，但相比個(gè)人做經(jīng)銷商時(shí)銷量還是有了很大的提升。
2012年伊始，戴元彪繼續(xù)推進(jìn)招團(tuán)購客戶工作，由于知道武陵酒的人多了，喝武陵酒的人多了，招商也就成了水到渠成的事。通過不斷跟進(jìn)，到2012年第四季度共簽訂3家客戶，2家為團(tuán)購型，1家專賣店。到年終，全年回款提貨超出任務(wù)150%。到公司的第三個(gè)年頭，年終會上戴元彪第一次拿到了公司頒發(fā)的獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)金，戴元彪說他終于收獲到喜悅的滋味，他說接手一個(gè)有大銷售額的成熟市場或許感受不到喜悅，而是這種通過一點(diǎn)一滴的努力讓市場從小變大的過程才是最讓他感到喜悅的！
經(jīng)過兩年的積累，到2013年新年，張家界區(qū)域客戶已增加到6個(gè)，完成了團(tuán)購渠道的客戶布點(diǎn)工作，此時(shí)啟動招全渠道客戶已是時(shí)機(jī)成熟。通過全渠道鋪貨、產(chǎn)品展示、推廣、促銷，促使市場氛圍初具規(guī)模，加上團(tuán)購客戶的穩(wěn)定消費(fèi)群，2013年1月-6月張家界市場完成回款提貨與2012年同期相比銷量凈增長150%，客戶數(shù)達(dá)到8家。
張家界市場，從招小商、多招商、招大商三步走，三年完成了區(qū)域招商的基本布局。此時(shí)人員增加，完成銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有了聯(lián)想強(qiáng)勢的資本注入，增強(qiáng)了市場信心，逐步讓武陵酒品牌在張家界市場占有了一席之地。
做一本明明白白的賬
在營銷人員這支隊(duì)伍中，具備招商開拓能力是營銷人員的必備利器，但在開拓的同時(shí)還能仔仔細(xì)細(xì)做好服務(wù)工作便是難得的。在武陵酒公司的財(cái)務(wù)部門，有一位會計(jì)就曾經(jīng)開玩笑地對戴元彪說：“戴經(jīng)理，我對一項(xiàng)數(shù)據(jù)明細(xì)不是很清楚，把你的賬本借我看看。”說是玩笑，其實(shí)卻是虛心地請教。戴元彪的包中，有一個(gè)黑色的本子他總是隨身攜帶。現(xiàn)有的8家經(jīng)銷商，每家留3頁負(fù)責(zé)記錄打款、發(fā)貨情況，其余頁數(shù)以時(shí)間記錄費(fèi)用支出、核銷、結(jié)余情況，做到月清月結(jié)。對每項(xiàng)款項(xiàng)的打款、使用時(shí)間、用途、費(fèi)用明細(xì)都有清清楚楚地記錄。戴元彪說，這樣記下來，才能更好地指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場，讓經(jīng)銷商把錢用在刀刃上。在他的上級領(lǐng)導(dǎo)口中，對他做到這一點(diǎn)也是贊揚(yáng)有佳。戴元彪只是淡淡說了一句：做業(yè)務(wù)，把賬算清楚，算得明明白白這是最起碼的要求。”
在筆者看來，“經(jīng)銷商”是銷售人員的“上帝”，是品牌的“根據(jù)地”,只有完全服務(wù)好經(jīng)銷商，把賬算得明明白白，才是市場能夠穩(wěn)步發(fā)展的重要前提！