武陵酒業(yè)：重回高端之路
2013年的一開始，宋冠毅和曹晏就忙得不可開交，總是奔波在常德、長沙或者北京。他們一個(gè)要“要抓好正常的供應(yīng)，政府關(guān)系的處理，內(nèi)部的市場運(yùn)營管理”，另一個(gè)則是“做整個(gè)2013年的規(guī)劃”。
42歲的宋冠毅是湖南武陵釀酒公司的總經(jīng)理，43歲的曹晏是湖南武陵銷售公司總經(jīng)理。過去的一年和這一年，他們做著和以往相同又有所不同的事情——他們都是白酒行業(yè)里的老兵，但現(xiàn)在他們背靠了一個(gè)新的組織、屬于聯(lián)想控股的豐聯(lián)酒業(yè)。
過去的二十年是中國白酒“黃金二十年”，中國名酒快速崛起：中國名酒在規(guī)模上出現(xiàn)了數(shù)家銷售規(guī)模超百億的企業(yè)；在結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)了千元價(jià)格帶規(guī)模化突破；在市場上形成了全國化市場格局；在消費(fèi)上構(gòu)建了穩(wěn)定的消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知。作為老牌名酒陣營中的一員，湖南武陵酒在沉寂了多年之后，開動(dòng)了復(fù)興的引擎。
革新創(chuàng)舉
2011年6月18日，聯(lián)想控股斥資1.3億元入股瀘州老窖旗下的湖南武陵酒業(yè)，以 39%的持股比例成為武陵酒業(yè)第一大股東。2012年年4月，瀘州老窖以2.5元/股的價(jià)格出售所持武陵酒 6615萬股股權(quán)給聯(lián)想控股，占武陵酒股權(quán)總數(shù)的32.9%，到9月底，股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成，瀘州老窖不再持有武陵酒股權(quán)，聯(lián)想控股旗下的豐聯(lián)酒業(yè)全資收購武陵酒業(yè)。豐聯(lián)酒業(yè)在中國白酒版圖上畫下重要一筆。
整合的效果開始顯現(xiàn)。2012年，武陵酒出貨量比2011年增長了60%以上，但是在產(chǎn)能配套尤其是灌裝這塊，并沒有增加60%以上的生產(chǎn)線，只是在原有的團(tuán)隊(duì)、原有人員的基礎(chǔ)上，通過一些運(yùn)營的規(guī)劃、運(yùn)營鏈的優(yōu)化提升我們的生產(chǎn)效率，通過效率的提升達(dá)到產(chǎn)能提升的目的。
宋冠毅介紹，生產(chǎn)效率的提升得益于從豐田汽車學(xué)習(xí)到的關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)營理念。“一瓶酒生產(chǎn)出來需要10分鐘，這10分鐘可能分成六個(gè)環(huán)節(jié)，可能每個(gè)環(huán)節(jié)有不同的時(shí)間，我們就要分析在某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是某一個(gè)運(yùn)營點(diǎn)制約我們的產(chǎn)能增加，打個(gè)比方說第二個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)占了3分鐘，如果不優(yōu)化這個(gè)點(diǎn)，我們每個(gè)小時(shí)只能生產(chǎn)6瓶酒，如果說我們把這個(gè)點(diǎn)優(yōu)化，如果說把3分鐘變成1分鐘，我的產(chǎn)能總規(guī)模就增加了三倍。”
宋冠毅曾經(jīng)長期和白酒營銷打交道。他先擔(dān)任德山酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理，后創(chuàng)辦飛人谷營銷策劃機(jī)構(gòu)，先后為五糧液、王朝、扳倒井等12家酒業(yè)公司進(jìn)行了品牌塑造與營銷推廣，以“關(guān)鍵點(diǎn)營銷作業(yè)法”快速激活休克品牌聞名業(yè)界。現(xiàn)在，他成為了武陵酒業(yè)生產(chǎn)負(fù)責(zé)人。
談到生產(chǎn)和營銷的區(qū)別，宋冠毅說：“做營銷管理是把事先做對(duì)，這是最核心的，然后把對(duì)的事做好。但是做生產(chǎn)管理，首先必須得做對(duì)的事，必須把對(duì)的事做精細(xì)化，這是最核心的。”
他一直在強(qiáng)調(diào)節(jié)能降耗、精細(xì)化管理——從采購環(huán)節(jié)如何控制每一個(gè)瓶蓋、每一瓶子、每一個(gè)包裝、每一個(gè)外盒的成本。在灌裝生產(chǎn)中，通過水循環(huán)的使用和改進(jìn)燃?xì)獾氖褂茫繃嵕频乃褂昧拷档土藢⒔?00噸，一噸酒的成本下降了1000多元，噸酒耗費(fèi)的水、電、氣成本和同比下降29%。
為了解決產(chǎn)能問題，武陵不但在原酒采購方面制定了更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，位于常德的千畝萬噸醬酒生態(tài)園工程也已啟動(dòng)。工程建成后將成為國內(nèi)最大的醬酒釀造基地之一。為武陵酒業(yè)發(fā)力中高端奠定基礎(chǔ)。
被豐聯(lián)酒業(yè)收購之后，武陵酒業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，重新組建了營銷公司，人數(shù)從2011年的68人到2012年底達(dá)到將近140人，并新增了一個(gè)質(zhì)量部門。
曹晏介紹，高端白酒的銷售渠道只有三種：一是經(jīng)銷商渠道，二是團(tuán)體采購，三是專賣店。“我們現(xiàn)在成立了專門的團(tuán)購事業(yè)部，就是大客戶事業(yè)部，大客戶事業(yè)部專門服務(wù)于這些定制產(chǎn)品客戶、大客戶，所以在整個(gè)合作過程中，服務(wù)、跟蹤是比較到位的。”
2012年，湖南日?qǐng)?bào)集團(tuán)和武陵酒業(yè)簽約成為戰(zhàn)略合作伙伴，在針對(duì)湖南日?qǐng)?bào)集團(tuán)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就叫湖南印象，體現(xiàn)了報(bào)業(yè)集團(tuán)的文化內(nèi)涵。
武陵酒的核心產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在300-1000元。曹晏認(rèn)為，這個(gè)區(qū)間既考慮到朋友聚會(huì)的面子問題，也考慮到商務(wù)接待的檔次問題。在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，武陵酒業(yè)聘請(qǐng)了品牌顧問，這些品牌顧問來自政府科級(jí)以上的干部。“一方面是摸清他們這個(gè)群體的需求，同時(shí)，做品牌顧問，我們長期有一些互動(dòng)，他下去就給我們宣傳這些東西，作為快速消費(fèi)品有1比25比1的概念，他一個(gè)人請(qǐng)25個(gè)人喝酒，25個(gè)人可能有一個(gè)人從此喝這個(gè)酒。”
以往，武陵酒業(yè)在省會(huì)長沙每年舉辦兩次品酒專場，而2012年則舉辦了200場，對(duì)象是政府官員的或是做生意的老板。曹晏說：“在兩個(gè)月的時(shí)間每天開兩場，上午一場、下午一場，就請(qǐng)全長沙的公務(wù)員系統(tǒng)還有企業(yè)家，有消費(fèi)能力的人，天天都弄。”
2012年武陵酒業(yè)出貨量的增長還得益于新的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展、新客戶建立。“我們的力度還是比較大的，我們專門成立了招商組，各個(gè)區(qū)域市場這一塊全國經(jīng)銷商數(shù)量增長是比較快的，也是我們銷售增長比較快的一個(gè)方面。”
曹晏介紹，過去武陵酒業(yè)對(duì)政府關(guān)注得多一些，禁酒令后，會(huì)對(duì)企業(yè)這一塊就要關(guān)注得多一些，因?yàn)槠髽I(yè)這一塊是不在政府管轄范圍之內(nèi)的，所以我們就要啟動(dòng)對(duì)整個(gè)企事業(yè)單位這一塊的全面跟進(jìn)。