在變化中行動起來
編者按：這是一個最好的年代，充滿了機遇；這也是一個多變的年代，我們不可預知的事情有很多，需要智慧和平臺。2013年，對白酒行業來說注定是“不平凡”的一年，經歷了“禁酒令”“勾兌門”、“塑化劑”風波，行業和部分企業的形象及信任度受到了公眾的質疑；三公消費限制文件的出臺，更是加劇了行業內的震動，一場危機考驗著白酒行業，等待或應變，擺在武陵酒的面前。如果把實現戰略目標比喻成一場接力賽，在賽跑的過程中，可以調整選手的順序，在最后階段確保最有競爭力的隊員沖刺終點，贏得勝利。
產品是直接嫁接企業與客戶之間的橋梁，打造核心產品是企業的使命，產品從市場定位、價格、可配套資源到渠道管控都缺一不可，前提是結合自身企業現狀和著眼于未來長遠規劃。
2012年6月份以前，武陵酒核心產品線醬酒有兩個系列：武陵三醬（少醬、中醬、少醬）和武陵老醬（武陵1988、武陵飄香），分別為500元以上和500元以下產品線。在實際的市場運作中，反饋出一些問題：首先是武陵三醬系列，從外觀、瓶型、色彩上考究，產品力強；在品牌傳播層面，以“三醬”為主，產品訴求不明晰，核心產品宣傳不突出，不易于消費者記憶；從產品價格帶上看，“三醬”產品價格斷檔，價格帶太長，而且千元產品缺失；從消費者的角度，由于消費心理需求升級，導致“三醬”產品出現自我淘汰的局面。其次是武陵老醬系列，包裝不成體系，形象不統一。
隨著武陵酒中期戰略規劃的確定，武陵酒業銷售公司在總經理曹晏的帶領下，瞄著全國化及中期發展目標，結合市場的現狀，對產品線進行了梳理。經過反復研究和對之前營銷情況的復盤，最終確定優化現有系列產品，打造全新“武陵上醬”和“武陵名醬”系列，作為武陵酒兩組核心戰略性產品，面向全國化運作；為了逐步實現產品的過渡，確定了“省外先導入，省內適時導入“的策略，按照整體戰略規劃穩步推進。
武陵名醬長沙招商會現場
戰略是不變的核心，策略隨市場環境變化而調整，應時而變，加快武陵名醬導入省內市場。
受國家宏觀政策的制約，2013年白酒行業高端產品銷售普遍低迷的大環境影響，一線名酒核心產品（500元以上價位）銷售形勢較為嚴峻，都不約而同出現了銷售緩慢或滯銷的局面，湖南省內消費形態及經銷商現狀出現了較大的變化，具體體現在以下方面：
第一，黨政軍系統消費明顯下降。從2012年底至今，由主動消費轉為被動消費，基本不參加品鑒會、大型活動，白酒消費十分謹慎；
第二，政府職能部門消費檔次降低。千元以上價位基本不消費，五百以上價位持觀望態度，三百元以下產品成為日常接待的選擇范圍；
第三，湖南大部分名煙名酒店三百元以上產品基本不動銷，團購單位消費下滑；
第四，湖南省內一線名酒2013年經銷合同普遍未簽訂，商家沒有信心，不知道如何打開局面；
第五，武陵三醬系類產品同樣受到了波及。
在五百元以上產品滯銷的現狀下，商家需要300左右的品牌產品來填補現有市場的需求，既能穩定現有團購客戶資源，也符合消費形勢。
為了快速應對大環境的變化，武陵酒銷售公司拉動三醬產品動銷的同時，整體夯實腰部產品，確保2013年年度核心銷售策略的落實到位，區域布局“1310”工程不動搖，客戶發展“500”工程堅決推進，按照“做深做透根據地市場，精耕湖南，布局省外”的思想，實行整體規劃，分步實施的思路，加快武陵名醬系列產品的市場導入，在全國范圍內針對武陵名醬系列產品進行精準招商，確定了以湖南省（常德以外）及省外廣東、江蘇、河北市場為重心，分階段推進。湖南省內計劃以長沙、湘潭、益陽、衡陽、張家界為區域召開5場招商會，待省內實際執行2-3場、總結復盤后，同步啟動省外招商。
武陵名醬長沙招商會現場